“Dalla vita non otterrai quello che meriti, ma quello che saprai negoziare”.

Quante volte ci siamo sentiti dire che il talento, la competenza o l’impegno sono sufficienti per avere successo? E se invece fosse tutta una questione di percezione?

Di questo e molto altro parlerà il prof. Emanuele Maria Sacchi nel seminario esclusivo che terrà a Reggio Calabria il prossimo 28 marzo, organizzato in collaborazione con Confindustria Giovani. Un evento che promette di cambiare il modo di approcciarsi alla vendita ed alla negoziazione, fornendo strumenti pratici.

Nel suo settore è considerato un’autorità assoluta e, non a caso, Sacchi ha formato professionisti in 21 Paesi e collabora con alcune delle più grandi multinazionali del mondo, da Microsoft a Coca-Cola, da Barilla a Cartier.

Ma cosa si deve aspettare dal seminario? E soprattutto, è davvero possibile negoziare con successo mantenendo sempre etica e integrità? Lo abbiamo chiesto direttamente all’esperto.

Le leggi della vendita: il cervello umano e il potere del confronto

“Il nostro cervello, per prendere decisioni, utilizza un metodo molto semplice: il confronto – ha spiegato Sacchi a CityNow. Prima di dire ‘sì’ o ‘no’ ad un acquisto o ad una trattativa, ogni soggetto confronta opzioni, esperienze e alternative. Se il confronto lo propone chi vende, strutturandolo nel modo corretto, è possibile guidare il cliente, senza forzarlo ma addirittura semplificandogli la vita”.

Un altro principio fondamentale è quello dell’esclusione, ovvero il processo di eliminazione del dubbio e della paura nel cliente:

“Spesso le persone non acquistano perché temono di sbagliare. Il nostro compito, in una trattativa, è quello di fornire sicurezza e abbattere l’incertezza”.

E poi c’è il numero perfetto: il tre.

“Troppa scelta genera confusione, due sole opzioni creano un dilemma. Il cervello umano funziona meglio con schemi a tre: slogan pubblicitari, confezioni, offerte promozionali. Anche nella vendita, la regola del tre aiuta a guidare il cliente verso la decisione più giusta”.

Le tre qualità di un negoziatore vincente

Al quesito sulle qualità imprescindibili per chi vuole eccellere nella negoziazione, il professore è stato chiarissimo:

“Non basta la passione, servono metodo e strategia“.

1. La fame – “Ci sono persone che si accontentano e altre che hanno una fame di crescita inarrestabile. Questa determinazione è la leva principale del successo”.
2. Uno script chiaro – “Non ci si può affidare solo all’empatia. I migliori venditori hanno una guida, uno script costruito su misura per affrontare ogni trattativa con metodo e lucidità”.
3. Un atteggiamento mentale vincente – “Nel mondo delle vendite, il ‘no’ è parte del gioco. Bisogna imparare a incassarlo, a lavorare sulle obiezioni e a trasformare ogni rifiuto in una nuova opportunità”.

“La vendita è come un incontro di boxe: il KO arriva alla fine, ma nel mezzo ci sono strategia e tecnica, per rialzarsi”.

Empatia, onestà e il potere delle parole

Viviamo in un’epoca in cui la comunicazione è sempre più veloce e superficiale. Quanto conta, allora, l’empatia nella negoziazione?

“È fondamentale, ma da sola non basta – ha replcato Sacchi. Bisogna saperla accompagnare con metodo, preparazione e autenticità. Le relazioni umane sono il cuore del business, ma vanno gestite con competenza”.

E poi c’è l’onestà, un valore troppo spesso sottovalutato nel mondo degli affari.

“L’obiettivo più grande di una vendita non è chiudere un contratto, ma ottenere referenze attive. Se i clienti parlano bene di te, il tuo lavoro è destinato a crescere. La vendita ‘mordi e fuggi’ non porta da nessuna parte. Fidelizzare il cliente è la chiave del vero successo”.

Parlando di comunicazione, il potere delle parole è un altro aspetto cruciale:

“Le parole possono costruire una trattativa o distruggerla. Alcuni termini hanno un impatto negativo a livello neurologico. Ad esempio, parole come ‘problema’, ‘difficile’, ‘complicato’ vengono tradotte dal cervello in emozioni negative. Esistono però alternative linguistiche che possono cambiare la percezione di una situazione. Per questo è fondamentale conoscere il codice segreto delle parole e utilizzarlo in modo efficace”.

Fare impresa a Reggio Calabria: una sfida possibile?

Fare impresa in Italia è una sfida, ma in alcuni territori il percorso è ancora più tortuoso. Reggio Calabria è una terra di bellezza e contraddizioni, spesso considerata periferica nel panorama economico nazionale. Tuttavia, l’ampia delegazione di Confindustria Giovani dimostra che si può restare e costruire il futuro qui, nell’estremo Sud.

“Oggi, grazie al web, si può fare business ovunque – ha detto Sacchi. La maggior parte dei siti aziendali, ad esempio, sono autoreferenziali: parlano dell’azienda, dei prodotti, dei servizi, ma non mettono mai al centro il cliente. La comunicazione deve essere stravolta: in tre secondi devo capire cosa puoi fare per me. Il potere delle parole, usato nel modo giusto, può fare la differenza tra successo e invisibilità”.

Il seminario del 28 marzo a Reggio Calabria rappresenta un’opportunità per chi desidera accrescere le proprie capacità ed eccellere nella vendita e nella negoziazione.

Ma attenzione: non si tratta solo di imparare a vendere meglio. È una questione di mindset, di approccio alla vita e al business.

“Al giorno d’oggi non vince il più bravo, vince chi viene percepito come il migliore. Non basta avere talento o offrire un buon prodotto: bisogna saperlo valorizzare, saper negoziare e conquistare la fiducia del cliente”.

E poi lancia una sfida:

“Vuoi che il tuo valore venga riconosciuto davvero? Se la risposta è sì, allora ci vediamo il 28 marzo. Ti dimostrerò che vendere è una scienza. Dalla vita non otterrai quello che meriti, ma quello che saprai negoziare”.

La domanda, a questo punto, è una sola: sei pronto a smettere di accontentarti?